敏銳者總是率先感受到潮水的方向。
2021年9月17日，北京同仁堂科技發展集團舉辦2021年終端戰略聯盟高端峰會，此次峰會以“傳統中成藥與新零售”為主題，邀請專家學者、行業領袖、連鎖藥店等領域的精英代表，聚焦行業熱點與趨勢，共同尋求在“新零售時代”中成藥生產企業與終端零售的融合發展、合作共贏之道。
無論是會上發布的終端戰略聯盟三年行動規劃,還是針對合作伙伴推出的六款“終端賦能服務包”，抑或是為零售終端、OTC、醫療渠道量身打造的“煥彩行動”首批品種，都明確地傳遞著同一個信號：同仁堂科技發展集團將持續加大在零售終端領域的資源投放力度、強度，同時推進營銷模式向著“更快捷、更靈活、更高效”的目標轉型。
新思路
“同仁堂科技+終端”展現聯盟合力
數據統計顯示，2020年，中國實體藥店和網上藥店銷售規模達7169億元，同比2019年增長12.5%。其中，實體藥店銷售額占比達77.8%，網上藥店銷售額占比上漲22.2%。以“實體+線上”為主要模式的零售終端的銷售額已連續多年增長，成為繼公立醫院后全國第二大藥品終端市場。
與會人士一致認為，隨著帶量采購政策持續深入推進，醫保控費和監管逐步升級趨嚴，零售終端作為藥品流通鏈的關鍵環節，正崛起成為醫藥產業的一支重要力量。
▲峰會上，北京中醫藥大學國學院創院院長、中醫文化學教授、博士生導師、全國政協委員張其成結合傳統中醫藥文化，對同仁堂科技發展集團的產品進行深入解讀。
中國北京同仁堂（集團）有限責任公司黨委書記、董事長王貴平與杭州娃哈哈集團有限公司董事長宗慶后簽署戰略合作協議。隨后王貴平做了《新時代 新作為 新天地》的主題演講，他表示，同仁堂正以戰略和文化為引領，打造質量和誠信名片，改革和創新共同驅動，深耕國內國際兩個市場，廣泛開展合作，努力推動企業邁向高質量發展，打造具有全球影響力的世界一流中醫藥大健康產業集團，立志讓百年老字號在新時代展現新作為，為同仁堂事業開創新天地。
同仁堂集團通過制定和實施“十四五”規劃，全面構建以工業制藥為核心，以健康養生、醫療養老、商業零售、國際藥業為支撐的“制藥+”大健康產業格局。
▲峰會上，中國北京同仁堂（集團）有限責任公司與杭州娃哈哈集團有限公司簽署戰略合作協議。
企業打造產、學、研、銷深度融合的科技創新體系，聚焦重點疾病治療領域，加大新產品研發、名優品種培育力度，實施大品種戰略，集中科研創新優勢，打造了一批具有市場高認知度、記憶度的拳頭產品。
王貴平表示，企業積極構建 “制藥+”大健康產業格局，提供個性化、精準化、高端化、全程化的生命周期健康服務。組建了醫養集團，推出“粹和康養”同仁堂健康養老品牌。推進零售藥店“連鎖化、標準化、智慧化”建設，打造線上線下融合發展的“智慧藥房”和“知嘛健康”新零售品牌。
目前，企業在境外28個國家和地區開設了140多家零售終端、中醫診所、養生中心、醫療中心和文化中心，從開展“中醫藥+人工智能”業務、構建同仁堂境外國醫體系、建設中醫藥境外傳承培訓基地、發展醫療旅游、打造海南自由貿易港中醫藥跨界基地等五個方面，積極探索業務模式創新，推動發展升級。
與會的中藥零售終端領域頭部企業負責人在主題分享中表示，中國醫藥零售行業已經站在了新一輪發展的十字路口，內外部的新形勢正加速醫藥零售行業的變革，“單打獨斗的時代已經過去，唯有抱團方可取暖”已成為業界共識，藥品生產企業和零售終端需要建立新型合作關系，圍繞消費者個性化需求，發揮各自優勢，加大新產品和重點產品推廣力度，共建專業化服務體系。
針對當下消費者的購物場景的變化，與會的零售終端負責人表示，可利用數字化對零售終端藥店進行升級，通過線上線下融合提升消費體驗，當前不少終端已開始探索數字化、精細化運營，嘗試發揮自身ERP的數據優勢，建立自主連接通道，加強與客戶的連接度及離店服務能力。
▲圖說：老百姓大藥房連鎖股份有限公司董事長謝子龍進行主題分享。
▲1藥網聯合創始人兼執行董事長于剛進行主題分享。
▲一心堂藥業股份有限公司董事長阮鴻獻進行主題分享。
▲云南健之佳健康連鎖藥店有限公司董事長藍波進行主題分享。
▲北京同仁堂商業投資集團黨委書記、總經理王平進行主題分享。
▲重慶市萬和藥房連鎖有限公司董事長唐先偉進行主題分享。
近年來，同仁堂科技發展集團順應醫藥行業發展趨勢，積極尋求新的渠道運營模式，主動推進營銷戰略轉型。公司于2021年3月邀約各地終端連鎖，發起成立北京同仁堂科技發展集團終端戰略聯盟，得到了全國終端伙伴的積極響應和支持，目前共有200余家單位加入，其中不乏國藥控股大藥房、老百姓大藥房、一心堂藥業集團、九州通醫藥集團好藥師大藥房等藥品終端零售領域的頭部企業。
▲峰會上，為終端戰略聯盟理事長單位授牌。
同仁堂科技發展集團發起成立的終端戰略聯盟，旨在搭建藥品生產企業與零售終端領域信息溝通、資源共享的平臺，整合品種、終端等各方面資源，以合作應對挑戰，實現多方共贏。
同仁堂科技發展集團面向終端戰略聯盟會員，結合不同病種與消費者的健康管理需求，按照“治慢病、治未病、兒藥類、非藥類、同仁堂特色藥”的原則，對大品種進行梳理與分類，推動“腎病、心腦、補益、養肺、抗癌、兒藥”等大品種戰略。集團設立專門團隊，打造與終端合作伙伴常態化對接機制，以大品種、共建品種、定制化品種為突破口，以“項目制”推進，深挖產品的市場潛力，推動產品的銷售增量。
▲峰會上發布的終端戰略聯盟三年行動規劃以周到細致的配套服務，引起了合作伙伴的極大反響。
目前，同仁堂科技發展集團正積極籌劃搭建省級終端聯盟體系，以此強化縣域連鎖的開發力度，實現產品終端覆蓋最大化。
新服務
六款“終端賦能服務包”有好禮
為加強與終端連鎖的合作力度，同仁堂科技發展集團從“推廣活動、培訓提升、專柜建設、廣告支持、售后咨詢、品種定制”六個維度，設計了“終端賦能服務包”。簡言之，這是針對終端聯盟會員推出的“一攬子服務”。
▲同仁堂科技發展集團針對終端戰略聯盟合作伙伴發布六款“終端賦能服務包”，提供從推廣活動、培訓提升、專柜建設、廣告支持、售后咨詢、品種定制六個方面的深度服務。
以合作伙伴最為關心的品種為例，同仁堂科技發展集團在幾年前便開始了品種“定制化”的探索，針對不同終端所在區域市場需求，提供產品定制、規格定制、品牌戰略合作定制、組合包定制、新品種定制5大類服務。“企業擁有的279個批準文號品種，近700個品規，27個劑型，是‘同仁堂+’服務得以實施的有力保障，這也是‘十四五’期間為合作伙伴推出的一項重點服務。”企業相關負責人表示。
在推廣服務上，同仁堂科技發展集團的誠意也得到了合作伙伴的高度評價，企業在補益類、解毒類、感冒類、兒藥類、心血管類產品中，選取市場認可度高的品種，在終端戰略聯盟內部進行專銷。與此同時，企業把工作重心全面向終端動銷轉移，大幅度增加終端推廣人員，屆時，同仁堂科技發展集團將以產品為導向，對合作伙伴進行業務培訓、開展專柜建設、提供廣告支持和售后咨詢服務。
“企業通過營銷服務包的精準落地，不斷強化廠商之間的融合優勢。”相關負責人表示，今后將實現售后服務向售前延伸，全面打造全渠道的服務模式。
新產品
“煥彩行動”聚焦差異化營銷
在此次峰會上，同仁堂科技發展集團推出了“煥彩行動”的首批產品，這也是企業核心單品在OTC、醫療、電商三個渠道上實施“一品三規”差異化營銷策略的具體體現。
眾所周知，由于OTC渠道、醫療渠道、電商渠道的市場流通特點以及消費者需求上的差異，僅憑少量的品種和有限的規格很難實現對渠道的有效覆蓋。
同仁堂科技公司制定差異化營銷策略，有效區分OTC渠道、醫療渠道及電商渠道，進一步細分明確了核心品種的主營方向，對產品包裝樣式與外觀圖案進行迭代升級，整體提升核心單品的視覺形象。
▲在峰會期間舉辦的“走進大宅門 看新北京同仁堂”發布會上，同仁堂科技發展集團推出了“煥彩行動”的首批產品。
據了解，首批納入“煥彩行動”的有六味地黃丸系列、金匱腎氣丸系列、感冒清熱顆粒、板藍根顆粒、西黃丸等五個核心單品。
以同仁堂六味地黃丸和金匱腎氣丸系列為例，新包裝設計元素沿用原有色調和龍形紋樣，強調皇家御用的風格特點，主視覺圖案更替為活潑靈動的游龍，寓意組方配伍在“三補三瀉”、平衡陰陽的同時，調動患者機體各部位的聯動。在包裝底部，增加海水江崖紋樣，體現“腎者主水”的傳統中醫理論。針對不同銷售渠道，以不同顏色的產品名稱底色及包裝規格加以區分，既風格統一又易于識別。
為產品外包重裝升級的同時，同仁堂科技發展集團圍繞渠道不同需求，實現“差異化營銷”，在終端渠道方面，整合品類、渠道、營銷隊伍等各方面資源，打造“營銷服務包”，推動廠商合作升級。在醫療渠道方面，結合品種的升級換代，對各地醫療中標品種、醫療配送品種配送商進行全面梳理，強化對公醫療機構的開發，積極拓展基層醫療市場。在電商渠道方面，進行頂層設計，明確發展目標、業務模式、制度體系等內容，注重大平臺合作對接，實現“互聯網+醫療”的創新發展。
同仁堂科技發展集團總經理王煜煒以《強終端 促轉型 聚合力 贏未來》為題進行演講。王煜煒表示，此次戰略聯盟高端峰會的召開，標志著企業營銷模式的深度轉型。在組織設置和隊伍搭建上都加大了對于終端工作的投入，“我們的最終目的，就是建設好終端，服務好消費者”。
▲同仁堂科技發展集團總經理發表演講。
在品種建設上，企業通過落實“一品三規”、產品升級、品種引進、品種定制化等舉措，提升品種對于不同終端的針對性、穿透力。企業按照對大品種、重點品種進行重新梳理，并在營銷戰略聯盟、終端聯盟體系內開展產品宣傳、講師培訓、醫患教育等活動，加大產品推介力度。
對于終端戰略聯盟成員關心的營銷服務工作，王煜煒表示，同仁堂科技發展集團將從品種、服務、對接、隊伍、考核五個層面，全方位提供營銷服務支持。據了解，為深化與終端連鎖的合作，同仁堂科技發展集團將擴大專柜建立的區域和范圍，企業將根據合作伙伴需求，開展線下線上專柜設計，以提高消費者對同仁堂品種的認知度。
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